出海是趋势，但策略不一。近日，国内植物生长调节剂行业龙头国光股份发布公告称，公司与关联方颜亚奇签署《代为培育协议》，委托其代为培育海外农药项目。
颜亚奇是国光股份控股股东、实控人颜昌绪之子，曾任公司董事长、总经理职务，现为上市公司旗下四川国光农资有限公司执行董事、鹤壁全丰生物科技有限公司董事。这一安排顾及了海外农药业务前期投资较大且周期较长、不确定性较多等因素。
寻找新的成长曲线，国光股份管理团队上下求索。“近些年，公司高管出国考察发现，海外市场很大。”国光股份董事长、总裁何颉接受中国证券报记者采访时表示，一方面，海外总体对调节剂认知不足，潜在市场空间大；另一方面，虽然海外农药产品登记证费用逐年递增，但相比国内仍偏低，农药企业正加大海外登记力度。
抢占先机 海外市场空间大
过去10年，国光股份的外销收入占比均不及1%。如今发力出海，公司洞察到了什么机遇？
何颉直言，“近年来，国内农药出口受到一定阻碍，加之国内竞争激烈，公司增长压力上升。虽然中国农药企业持续减少，但市场规模未如预期增长。”国家统计局数据显示，2024年，中国农药行业规模以上企业累计营业收入同比增长3.2%，但利润总额同比下降3.4%，行业利润率为5.7%，处于历史低位。
放眼海外，不缺市场。“在东南亚、非洲及中亚地区，很多国家种植水平偏低，调节剂拓展空间很大，因为这些国家的种植户主要用杀虫、杀菌、除草、水溶肥等农药产品。”何颉说，“调节剂使用难度较高，当地没有技术支撑，而且也没有完善的产业链。”
公开信息显示，按用途划分，农药可分为除草剂、杀虫剂、杀菌剂、植物生长调节剂和其他，广泛用于农业、林业、卫生等领域控制有害生物。其中，植物生长调节剂是由人工合成或从微生物中提取的，具有与植物内源激素相同或相似功能的一类物质，能够通过调控植物内源激素的合成、运输或信号传导，影响作物的生长发育进程，在克服环境和遗传局限、改善品质和储藏条件等方面发挥积极作用。
何颉介绍，植物生长调节剂具有低成本、效益高、环境友好的优点，近年来市场需求逐年增加。但作为新兴农药品种，与农药的其他细分行业相比，植物生长调节剂行业的生产企业相对较少，国内登记的植物生长调节剂制剂登记产品和其他传统农药相比，所占比例较小，行业发展潜力较大。据测算，如果实现100%的渗透率，国内植物生长调节剂总市场容量可达630亿元，可见植物生长调节剂未来发展空间巨大。另据海外相关数据，海外调节剂的市场规模年平均增速为7%-8%。
抢占市场先机很重要。“世界各国对农药的管理都比较严格，要完成农药产品登记后才能销售。目前，亚非拉地区的登记费用相对较低，很多国家完成一个登记的费用是1-2万美元，便宜的只要几千美元。但这些地区的登记费用逐年上升，很多中国农药企业正在海外加大登记力度。我们看到了这个趋势。”何颉说。
在何颉看来，此时加码海外市场，也与公司销售方案升级有关。他说：“这两年，公司把杀虫、杀菌、除草、调节剂等农药，以及肥料组合在一起，形成一个解决方案去销售。这方面，国外农药企业走在国内企业之前，因为产品少，一开始就专注于提供全程方案。我们已经积累了一定的解决方案经验，把这套打法复制到海外，还是有机会的。”
牌照为先 代培育降低风险
风险与机会并存。何颉表示：“海外有些国家允许外商独资持有农药产品证件，但不太多，大多数国家要求外商和当地公民成立公司，有些国家要求当地公民必须当董事，甚至做大股东。所以，上市公司直接去做，确实会面临管理风险，以及审计风险。”
登记本身也面临不确定性。“登记是第一道关，也是最难的事。东南亚、非洲、中亚这些地区，有的国家完成登记需要2-3年时间。南美地区的巴西、阿根廷，可能要8年。虽然流程长，但市场也大。”何颉说，“登记后还要去推广销售，同样需要时间。”
经过综合研判，加上与相关部门沟通，国光股份采取了代培育出海方式。根据协议，如代培育标的在条件成熟，即具备相关农药产品登记资质、满足上市公司治理要求、达到注入上市公司的条件后，上市公司与颜亚奇或其指定主体另行签署相关协议。培育标的相关代为培育业务或资产所发生的费用、支出和风险由颜亚奇承担，上市公司不就相关培育事项向颜亚奇支付报酬或费用，也不承担培育风险。
国光股份曾考虑过以收购方式出海，但未能如愿。何颉解释说：“公司历来对海外并购非常谨慎，好的海外资产一般价格都比较贵。”
敢于以调节剂产品出海，突显了国光股份的硬实力。“调节剂活性高，应用不好容易出问题，对公司品牌及声誉将是不小打击。而且，拿不到登记，也无法销售。我们了解到，目前国内做调节剂的企业，主要以原药出口到欧美地区，包括我们公司。”何颉说。
虽然是代培育，但国光股份未雨绸缪。何颉表示：“公司开始有针对性地招聘国际化人才。比如，未来要往东南亚派人，就在云南、海南、广西这些地方先练兵，打牢技术基础。一旦东南亚市场培育成熟了，公司收过来，马上就可以派这些人出去。”
如何落地，备受关注。“总体方向还是轻资产方式运营，海外投资建厂的可能性不大。除了海外供应链成熟度和完整性不及国内外，环保、劳工这些问题很棘手。所以，还是先登记，再建一些渠道，让项目运转起来。等项目有了收益，公司才会考虑收。”何颉表示。
具体到目标市场，何颉认为：“会重点关注和中国作物比较相似的地区。比如，中亚主要种棉花，但中亚的种植水平不及新疆，我们就把新疆棉花的全程方案移植到中亚。东南亚盛产热带水果，我们就拿海南、广西、云南的水果方案去培植。”
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